Примеры наазначения встречи по телефону в бизнес центре

Скрипты разговора по телефону 2019 (схема и примеры)

Примеры наазначения встречи по телефону в бизнес центре

Если вы смогли обойти секретаря и выйти на лицо, принимающее решение, важно все не испортить. Нужно так начать разговор, чтобы удержать его внимание и заинтриговать. Рассказываем, какие скрипты разговора помогут правильно открыть сделку и не провалиться сразу же.

Еще больше идей для роста оборота можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Читайте в статье:

  • Скрипт разговора: Приветствие
  • Скрипт разговора: Представление себя
  • Скрипт разговора: Крюк ясности
  • Скрипт разговора: Озвучивание цели
  • Скрипт разговора: Программирование
  • Скрипт разговора: Да-да/нет-нет
  • Скрипт разговора: Инициатива

Чтобы найти подход к лицу, принимающему решение (ЛПР), воспользуйтесь следующим алгоритмом, чтобы составить скрипты продаж. Он поможет в течение первых минут общения расставить все точки над «и», поднять доверие к вам и, как минимум, получить одобрение на презентацию вашего продукта или решения.

Самая первая фраза в скрипте разговора должна содержать слова приветствия. Это может быть «Здравствуйте» или «Добрый день». Выбор зависит от обстоятельств.

Например: если у вас отдел телемаркетинга, и менеджеры совершают по 200 звонков за смену, то к концу дня приветствие «Здравствуйте» может быть произнесено уже не совсем внятно.

В этом случае в скрипте лучше использовать приветствие «Добрый день».

Не забудьте учесть разницу во времени между регионами: помните, когда вместо «Добрый день» нужно говорить «Добрый вечер». В ситуации, когда объем звонков менеджера не очень большой, чтобы не путаться, лучше говорить «Здравствуйте».

Обязательным элементом скриптов разговора должно быть представление человека, который обращается к клиенту.

В скрипте можно прописать фразу: «Меня зовут….. Я из компании …..». Такое уточнение влияет на доверие клиента к вам.

Суть этой техники заключается в том, чтобы менеджер убедил собеседника, почему именно сейчас ему нужно с ним пообщаться. В скриптах разговора «крюк ясности» можно применять по-разному:

1) Крюк «Уставленные договоренности до момента контакта»

Это самый сильный крюк ясности. До того как вы перейдете к сути вашего звонка/визита, напомните клиенту, о чем вы договорились в прошлый раз.

Очень часто продавцы допускают такую ошибку: они договариваются с клиентом о следующей коммуникации, чтобы обсудить какую-то информацию, вовремя звонят и сразу после приветствия начинают переходить к сути разговора.

А ведь у клиента за неделю с момента их последнего контакта была куча других звонков/встреч. Он может сразу и не вспомнить, кто вы и о чем идет речь. Поэтому сначала внесите ясность: кто звонит и зачем, напомните о договоренностях.

И только потом переходите к сути звонка/встречи.

2) Крюк «Звонок по рекомендации»

Если вы звоните впервые, в скрипте разговора вы можете использовать фразу «Мне вас порекомендовали».

Этот крюк используется в скрипте в том числе, когда секретарь переключает вас на разговор с нужным человеком. Вы объясняете свое обращение именно к нему, что его порекомендовали как специалиста по такому-то вопросу.

Главным моментом этой части скрипта является вопрос-уточнение: «Правильно ли мне вас порекомендовали? Вы действительно отвечаете за такое-то направление?». Крайне важно получить положительный ответ на этот вопрос. Тогда собеседник не сможет уже сослаться на занятость или важность других дел, чтобы прекратить с вами общение. И разговор продлится столько, сколько вам нужно.

3) Крюк «Публичная причина»

Самое сложное, если ЛПР сразу вышел с вами на контакт, а до этого разговора никаких предварительных договоренностей между вами не было.

Как вариант, крюком ясности в скрипте разговора может быть фраза: «Зашел на ваш сайт, увидел что-то…, поэтому звоню».

Это наименее слабый крюк, однако, он все равно создает привязку вашего обращения к клиенту.

4) Крюк по встрече «Интересно»

Когда у вас уже назначена встреча, хорошим крюком в скрипте разговора будет фраза:

  • «Вы назначили мне встречу, значит вам потенциально интересно наше предложение»;
  • «Поэтому, я предлагаю вам ознакомиться с…»;
  • «Давайте поговорим, что именно вас заинтересовало..».

То есть предлагайте перейти к сути встречи, исходя из ранее проявленного интереса клиента к вашему продукту.

Настоятельно рекомендуем на этапе открытия продажи включать в скрипты озвучивание своих целей. Например: «Я звоню вам на счет партнерства/сотрудничества/возможности взаимодействия по данному вопросу….». Так вы сэкономите время и внесете ясность в предмет разговора.

Использование этой техники дает возможность управлять временем и динамикой встречи. Включите в скрипт фразу: «Давайте поступим следующим образом».

Например, вы говорите: «Сначала я задам несколько вопросов и объясню суть нашего предложения. Потом я отвечу на ваши вопросы. И затем обсудим сотрудничество. На все про все уйдет 15 минут».

Очень важно получить согласие клиента. Тогда вы уже достигнете договоренностей по регламенту, времени общения, и никто не прервет разговор.

Такой подход достаточно жесткий. Поэтому лучше применять его вместе со следующей техникой.

Эта техника заключается в том, что вы предлагаете клиенту сценарий разговора в форме вопроса. Если клиент согласен, программирование состоялось. Если не согласен, уточните, что именно не устраивает клиента, установите другие договоренности и действуйте согласно им.

При продажах по телефону важно, чтобы сотрудник компании сохранял инициативу разговора за собой. Это должно быть предусмотрено в скриптах, чтобы специалист не потерялся и все сделал правильно.

Как определить, кто держит инициативу? Инициатива у того, кто задает вопросы. Когда менеджеры сидят на входящем потоке, зачастую допускается ошибка – вопросы задает клиент (значит, инициатива у него), а сотрудник отвечает (иногда очень вяло). Не факт, что в итоге сделка будет закрыта положительно. Рекомендуем вам настроить работу, чтобы беседа по телефону проходила в таком ключе:

Клиент: Добрый день!

Сотрудник: Здравствуйте! Компания …, администратор … Чем я могу вам помочь?

Клиент: Скажите, сколько стоит печать визиток?

Сотрудник: Какой вариант вас интересует? Двусторонняя печать, бумага обычная или с напылением, тиснением. Вы хотите, чтобы ваши визитки были запоминающимися?

Подобные вопросы переключают клиента с вопроса о цене на мысли о том, как будет выглядеть его визитка, он уже начинает оценивать преимущества такого подхода к заказу.

Ещё больше идей и примеров по этой теме вы получите на наших авторских бесплатных вебинарах. Регистрируйтесь!

Мы рассмотрели основные техники, которые обязательно надо включить в скрипты разговора менеджеров при открытии сделки. Адаптируйте их, исходя из особенностей вашего бизнеса, и увеличивайте свои продажи.

Даем гарантию результата по договору

Источник: https://blog.oy-li.ru/skripty-razgovora/

Примеры наазначения встречи по телефону в бизнес центре

Примеры наазначения встречи по телефону в бизнес центре

Право вето: Если Вы не захотите говорить о трубах нашего завода, то я уйду (шутливым тоном, чтобы клиент не воспринимал приманку, как способ принуждения к встрече)

  1. Обязательно после ответа на отговорку задавайте вопрос на время встречи

Если клиент колеблется, то важно переключить его с варианта решения «встречаться» или «не встречаться» на вариант «когда встречаться». Именно для этого менеджеры предлагают сами времени встречи: «Завтра буду рядом с Вами около 12. Готов заехать и передать образцы.

Вам удобно будет встретиться в это время?» Конкретные фразы прохода секретаря и назначения встреч Вы можете подсмотреть в готовом скрипте назначения встречи. Скачайте скрипт назначения встречи и откройте в сервисе ScriptDesigner.

При составлении скрипта использованы материалы Дмитрия Ткаченко.

Важно

Каждый раз, когда я соглашался на встречу, назначенную с подобной формулировкой, мы с клиентом «почему-то» не встречались. Что совсем неудивительно, ведь 14.00 тоже находится «в районе полудня», а 8.00 следующего дня действительно «после сегодняшнего обеда».

Если вам предлагают встретиться после 9.00, уточните: во сколько вам все-таки быть у клиента – в 9.30 или в 10.

00? Если клиент говорит, что подъедет к вам после полудня, то, сославшись на свой плотный график поездок и встреч, поинтересуйтесь, в пределах какого времени вам его ждать.

Не стесняйтесь, подобными вопросами вы не разозлите клиента, но только покажете ему, что являетесь профессионалом и цените свое время. 3. Используйте способ выбора, назначая время встречи.

Схема разговора при холодных звонках клиентам

  • Использование альтернативных вопросов
  • Высокая скорость речи и инициатива со стороны продавца
  • Четкость используемых фраз и формулировок
  • Внушающие формулировки
  • Правильно подобранные интонации
  • Наличие объяснения зачем клиенту с Вами встречаться
  • Как отвечать на возражение: давайте переговорим по телефону
  • Пример алгоритма назначения встречи с клиентом для юридической компании, приглашаем клиента к себе в офис:
  • Дмитрий, а давайте с Вами встретимся, изучим документы, подберем оптимальный вариант решения, мы находимся в районе Львовской площади, Вам будет удобно подъехать к нам например сегодня-завтра?
  • Давайте завтра
  • Первая — вторая половина дня ?
  • Лучше в первой
  • 10.00 Вас утроит ?
  • Да.
  • Запишите пожалуйста наш адрес!
  • Да записываю
  • ул.

Тренинги по технике продаж (бесплатно):

Внимание

Чтобы избежать возражения следует:

  • с начала разговора стараться не давать поводов для возражений, больше спрашивать, интересоваться ситуацией собеседника, его заботах, которые могут решиться благодаря предлагаемому вами продукту или услуге;
  • если возражение прозвучало, необходимо отвечать на них легко, вызывая у собеседника интерес к продолжению разговора.

На ответ клиента: » У нас уже все есть», можно ответить: «Я понимаю, что вы не хотите ничего менять, у вас все отлажено и прекрасно работает.

Но мы сможем сделать предложение для вашей фирмы, которое будет выгодно, ведь новое — это развитие».

— как работать с возражениями: Как назначить встречу Проработав возражения, необходимо завершить звонок назначением встречи, которая является главной целью первого холодного звонка.

Назначение встречи по телефону

4. Если вы едете к клиенту в первый раз. Отправляясь на встречу к клиенту, у которого вы никогда ранее не были, обязательно спросите, как до него добраться . Как бы просто ни звучал этот совет, обсуждение вопроса с сотнями продавцов подтверждает, что практически каждый из них хотя бы однажды приезжал по адресу клиента и не мог найти его офис (предприятие).

Как договориться о встрече с клиентом — пошаговая инструкция

Сколько раз я, полагаясь на свои способности ориентироваться на местности, записывал адрес клиента и отправлялся на встречу. Приехав же на место, никак не мог понять, почему оказался в чистом поле, на территории брошенного завода или в трамвайном депо.

Как ни странно, иногда названия улиц и нумерация домов вполне способны запутать, а некоторые клиенты склонны располагаться в самых неожиданных местах. Скажите клиенту, откуда и как (на общественном транспорте или своем автомобиле) вы поедете и спросите, как найти его офис.

Клиент на «своей территории» бывает каждый день, и проезд туда для него является элементарным вопросом. Для вас, отправляющегося туда впервые, он может обратиться неразрешимой задачей.

Хочу успокоить: клиент не будет упрекать вас за слабое знание той местности, где он находится.

Продажи по телефону. алгоритм назначения встречи

Классический прием «ААА»: Амортизация + Аргументация в пользу встречи + Альтернативный вопрос на время встречи. Пример ответа на отговорку «У меня нет времени». Амортизация: Понимаю, что у Вас мало времени Аргументация в пользу встречи: Поэтому выделите мне только 5 минут.

Я привезу каталог и хотел обсудить специальное предложение со скидками.
Альтернативный вопрос на время встречи: Когда сможете встретиться в среду или четверг? И нестандартный прием «Приманка + Довод в пользу встречи + Право вето» Приманка: Мы подготовили диск с базой СНИПОв и ТУ по трубам, чтобы Вам не тратить время на бумажные справочники.

Довод в пользу встречи: Как раз на встрече я Вам его передам.

Самый правильный метод назначения встречи по телефону

Это может быть:

  • акция или супер-предложение;
  • снижение издержек;
  • увеличение продаж;
  • сокращение затрат времени.

Работа с возражениями клиента В самом начале разговора или после проведения презентации от собеседника можно услышать возражения. Основные типы возражений при холодных звонках:

  • «у нас уже все есть»;
  • «нам не интересно предложение»;
  • «нет времени на разговор с вами»;
  • «высылайте предложение, рассмотрим».

Услышав подобные фразы, не стоит переубеждать клиента в обратном и доказывать выгоды своего предложения. Это является распространенной ошибкой и может привести к прекращению разговора.

Назначение встреч по телефону: скрипт звонка

В основном людям без труда удается найти новых клиентов, завести с ними разговор и сделать так, чтобы в ходе первой встречи был подписан договор о сотрудничестве.

Но бывают ситуации, когда менеджер делает все от него зависящее, но клиенты упорно не хотят его слушать, и тем более встречаться.

Все из-за того, что агент по продажам просто не может заинтересовать собеседника и донести до него необходимую информацию.

Именно эти качества и отличают хорошего менеджера с большой зарплатой, от рядового сотрудника. Если вы не считаете себя ассом, и имеете проблемы с назначением встреч, не стоит расстраиваться. Профессионалами не рождаются – ими становятся. Поэтому будем совершенствоваться вместе.

Потенциальные и предполагаемые клиенты Все менеджеры должны понимать разницу между потенциальным и предполагаемым клиентом.

Для этого им и нужно встретиться Клиент утверждает, что его устраивают нынешние поставщики Позвонивший просит уделить ему 5 минут времени, чтобы клиент понял, действительно ли условия сотрудничества нынешних поставщиков выгоднее его предложения Клиент нервничает и говорит что предложение менеджера ему неинтересно Менеджер не настаивает на продолжении разговора, но просит разрешения перезвонить через несколько недель Техники назначения встреч и советы начинающим менеджерам (скрипты) Существует несколько действенных методик, которые помогут быстро и без проблем убедить клиента в важности предстоящей встречи.

  1. Техника «Уступ» – ее суть заключается в следующем: вы постоянно поддерживаете интерес в собеседнике, не открывая всей информации полностью.

Источник: https://24-advokat.ru/primery-naaznacheniya-vstrechi-po-telefonu-v-biznes-tsentre/

Как назначить встречу с ЛПР при первом звонке: 13 методов для В2В продаж

Примеры наазначения встречи по телефону в бизнес центре

Вы прошли секретаря и вас соединяют с ЛПР. Ваша цель – назначить встречу. Это ваш первый звонок, читайте подробнее о базовых правилах ведения переговоров с ЛПР по телефону.

С первых минут назначить встречу не удастся. Первой задачей стоит  вовлечь ЛПРа в себя, в свою экспертность. Вам Необходимо привлечь внимание ЛПРа.

КАК НАЧАТЬ РАЗГОВОР

Как привлечь внимание сегодняшних вечно-занятых ЛПРов? Это непростая задача. От того, насколько правильно вы проведете первые 3 минуты разговора, зависит ваш успех не только в назначении встречи, но и всей дальнейшей продажи по циклу сделки. 

Вначале разговора применяйте 4 приема:

1. Представиться по алгоритму 5-ти секунд

В первые 5 секунд скажите, что займете не более 5-ти минут времени ЛПРа:

Говорите по схеме: “Добрый день” – “Фамилия” (свою фамилию называйте первой) – “Имя” (имя называйте полностью) – “Должность” (“менеджер проектов”, но не “менеджер по продажам”) – “Компания” – “Не более 5-ти минут займу у Вас”.

– Добрый день, Иванов Дмитрий, менеджер по проектам, Вымпелком, не более 5-ти минут займу у Вас.

2. Звучать сухо и по-деловому

Включите свои эмоциональный интеллект и эмпатию: слушайте в каком состоянии находится ЛПР на том конце провода. Чаще всего он целиком погружен в свои дела и находится в страшной спешке.

Чтобы ЛПР не бросил трубку, первое, что ему необходимо понять – вы не займете много времени и не создадите ему проблем. На то, что вы можете быть полезны он совсем не рассчитывает.

Потому что сегодня 99% холодных звонков не имеют никакой ценности для ЛПРов.

Не забывайте про раппорт. В случае, если вы понимаете, что на том конце провода не деловой ЛПР в спешке, а спокойный и размеренный Управленец, снижайте градус и разговаривайте спокойно, размеренно и уверенно.

ЛПР не рассчитывает на то, что вы можете быть ему полезны

3. Уточнить полномочия ЛПР

Ваша цель начать переговоры и назначить встречу с лицом, которое действительно уполномочено рассматривать ваши предложения.

Просто спросите: -Я правильно понимаю, вы контролируете вопросы маркетинга в компании?

4. Использовать прием “Крюк”

Прием связывает занимаемую должность с темой разговора, помогает получить первое “да” и продвинуть беседу дальше:

-[Имя], так как вы управляете маркетингом в компании, у вас наверняка бывают задачи по увеличению обращений через сайт, верно?

Дождитесь положительного ответа, и, далее используйте прием активного слушания: либо “ясно”, “угу, ясно”, либо “да, спасибо”.

Сразу же после этого приступайте к выявлению или формированию потребности по методу SPIN – задавайте вопросы о существующих проблемах и связывайте их с выгодами, которые дает ваш продукт/товар/решение/услуга. 

МЕТОДЫ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

1.  Фокусируйтесь на проблемах Клиента
Сегодня вечно-занятым ЛПРам неинтересно слушать о ваших товарах-сервисе-решениях. Они озабочены только своими проблемами.

Покажите в первом общении ЛПРу что вы понимаете ключевые проблемы, которыми он ежедневно озабочен. Каждый первый ЛПР решает  оперативные проблемы различного качества и свойства, волнуется за свой бизнес или  за свое положение в Компании, в которой работает.

Концентрируйте свое внимание на решении проблем ЛПР.

2.   Гордитесь результатами
Упомяните тех своих Клиентов, которые добились результата благодаря вашему товару-сервису-решению. Скажите, что и как они делали до начала деловых отношений с вами, и каких результатов они добились после начала работы с вами.

Например: “Мы недавно работали с «Универсальными Системами». Их представители не могли дойти до ЛПР, всё, чего они добивались – это согласие секретаря на получение от них КП, не более.

  После работы с нами 87% продавцов назначают встречи всего через 1 неделю после первого контакта”.

3.   Вовлекайте в разговор
Запланируйте все свои вопросы загодя. Вы никогда их не придумаете в ходе беседы по телефону или встрече. Сделайте их провокационными.

Такими, чтобы ЛПР задумываться и начал анализировать ситуацию.

“Насколько большой проблемой для вас является улучшение продаж? Какие действия принимаются Вами сегодня в этой области? Насколько Вы уверены, что они приведут Вас к результату, к которому Вы хотели бы придти?”

КАК НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ

Назначение встречи это предложение следующего шага-обязательства. Действуйте по алгоритму:

1.Внимание: Удостоверьтесь, что рекомендуете  логическое продолжение первого контакта: клиент вовлечен в разговор и держит с вами связь более 5-ти минут.

Убедитесь, что клиент вовлечен и держит с вами связь более 5-ти минут

2. Время: Примените тот же прием, что и в начале первого звонка. Сообщите, что встреча займет не более чем 15-30 минут. Обязательно уточните, какое минимальное время готов предоставить вам клиент для первой встречи-презентации.

3. Контент: Сообщите, что при встрече клиент получит какой-то полезный и бесплатный контент.

4. Сбор ГПР: Сегодня в В2В как правило решения принимает не один сотрудник. Предложите собрать ГПР (Группу Принимающую Решения). Пригласите на встречу технического специалиста, сотрудника, который будет непосредственно использовать ваш продукт.

Скажите: “Так как то, что мы затронули действительно является для Вас актуальным, давайте назначим встречу, чтобы обсудить это более детально. Давайте также пригласим на встречу технического Директора, потому что  эта проблема затрагивает оба подразделения вашей Компнии”.

5. Опасения: В первую встречу с ЛПР менеджер как правило стремиться совершить продажу. Это категорически неверно.  

Снимайте опасения ЛПР и озвучьте:

“Мы выходим на новые рынки и проводим исследование. Я не буду ничего Вам навязывать и тем более продавать. Уделите мне, пожалуйста, 10 минут Вашего времени и я ….

[сделаю/покажу/продемонстрирую, лишь уточню/исследую, подарю/отдам вам бесплатно/предоставлю и проч.

], и мы решим [насколько вам интересно/выгодно/полезно, составит пользу/принесет пользу, даст реальную выгоду/улучшит и проч.). Вам будет удобно в …[дата/время]?”

6. Обязательство: В В2В продажах необходимо планировать следующее обязательство. Оно продвинет вас и клиента по циклам продажи и покупки.

Это и будет вашей главной победой и прогрессом в продаже. Уточните время, место и кто будет присутствовать на переговорах кроме вас и возьмите обязательство подтвердить дату встречи за сутки.

Источник: https://activesalesgroup.ru/kak-naznachit-vstrechu-pri-pervom-zvonke-lpr/

Как договориться о встрече с клиентом: инструкция + пример диалога

Примеры наазначения встречи по телефону в бизнес центре

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о том, как договориться о встрече с клиентом.

Сегодня вы узнаете:

  1. Что говорить будущему клиенту, чтобы он непременно захотел с вами встретиться;
  2. Каких ошибок не стоит допускать при назначении личной встречи;
  3. Существующие техники, которые помогут даже новичку назначить первую встречу.

В обязанности любого менеджера по продажам входит поиск новых клиентов, которым в будущем можно будет сбывать свою продукцию. В основном людям без труда удается найти новых клиентов, завести с ними разговор и сделать так, чтобы в ходе первой встречи был подписан договор о сотрудничестве.

Но бывают ситуации, когда менеджер делает все от него зависящее, но клиенты упорно не хотят его слушать, и тем более встречаться.

Все из-за того, что агент по продажам просто не может заинтересовать собеседника и донести до него необходимую информацию. Именно эти качества и отличают хорошего менеджера с большой зарплатой, от рядового сотрудника.

Если вы не считаете себя ассом, и имеете проблемы с назначением встреч, не стоит расстраиваться. Профессионалами не рождаются – ими становятся. Поэтому будем совершенствоваться вместе.

Потенциальные и предполагаемые клиенты

Все менеджеры должны понимать разницу между потенциальным и предполагаемым клиентом.

Предполагаемый клиент – это человек, или компания, которые пользуются аналогичной продукцией, которую предлагаете вы, только покупают ее у ваших конкурентов.

Потенциальный клиент – тот человек, кто пользуется схожим товаром, но планирует поменять поставщика.

Разберем эти понятия на примере. Женщина пользуется косметикой определенной косметической компании, покупая ее у одного менеджера. Ее все устраивает, и менять продавца она не собирается. Эта дама является предполагаемым клиентом.

Но в случае если она захочет сменить менеджера, то автоматически становится потенциальным клиентом.

Основная задача менеджера – перевести клиента из разряда предполагаемые, в разряд потенциальные. Именно для этого нужно правильно назначить встречу и провести ее на должном уровне.

Основная цель звонка – назначить встречу, а цель встречи – подписать договор и начать сотрудничество.

Основные этапы назначения встречи

Опытные менеджеры знают, что порой договориться о первой встрече с клиентом очень непросто. Часто собеседники не хотят выслушать позвонившего менеджера по телефону, даже если он предлагает очень выгодное сотрудничество.

Чтобы уговорить человека на другом конце провода выслушать и встретиться с вами, необходимо пройти 5 этапов:

  1. Завладеть вниманием будущего клиента;
  2. Говорить с собеседником от лица компании, которую вы представляете;
  3. Четко обозначить цель своего телефонного звонка;
  4. Озвучить вопросительные и оценочные утверждения;
  5. Предлагать конкретную дату и время встречи.

Пошаговая инструкция, которая поможет без проблем договориться о встрече с клиентом

Для того чтобы клиент захотел прийти на назначенную встречу, вы должны грамотно провести переговоры по телефону.

Для этого используйте следующую инструкцию:

  1. Перед тем как набрать номер клиента, сядьте на стул, откиньтесь на его спинку, расслабьтесь, наберитесь терпения, вежливости и улыбнитесь самому себе. Иногда улыбку человека можно почувствовать на расстоянии. Поэтому заряжайтесь оптимизмом и приступайте к активным действиям.
  2. Позвоните и представьтесь от лица компании. Назовите свою фамилию, имя и отчество, а также занимаемую должность. В двух словах расскажите, чем именно вы занимаетесь.
  3. После этого озвучьте цель своего звонка. Клиент должен четко понять, что вы от него хотите. Но только не нужно сразу выкладывать всех козырей. Заинтересуйте собеседника чем-нибудь и скажите, что больше он узнает при личной встрече.
  4. Расскажите, с какими известными фирмами вы сотрудничаете. Возможно, доверие крупных компаний к вашему предприятию сыграет вам на руку.
  5. Назначьте самостоятельно дату и время начала встречи. У собеседника должно появиться впечатление, что он решает, когда именно будет проведена встреча. На самом деле вы даете ему выбор без выбора.
  6. Попрощайтесь с клиентом, не забыв поблагодарить за уделенное внимание.

Приведем пример диалога по назначению встречи:

— Здравствуйте, меня зовут Иванов Иван Сергеевич, я менеджер по продажам компании «Морозко». Мы занимаемся реализацией замороженных продуктов. Вы можете уделить мне несколько минут своего времени?

— Здравствуйте, я Вас слушаю.

— Иван Сергеевич, я звоню, чтобы договориться о встрече. У компании, которую я представляю, есть очень интересное предложение для Вас.

— А что именно Вы имеете в виду? Мы это можем обсудить в телефонном режиме?

— У нашей компании для Вас есть персональное предложение, воспользовавшись которым вы оптимизируете затраты на производство своей продукции. Более подробно я смогу вам объяснить при личном общении. Одни из самых известных ресторанов города (например, «Челентано» и «Бавария») уже приняли наше предложение и остались довольны своим выбором.

— Заманчиво, но я, наверное, подумаю.

— Давайте мы с Вами встретимся завтра в 16.00 или послезавтра в 9.00, я Вам подробно расскажу об условиях сотрудничества с нами. Это будет более информативно, чем телефонный разговор. Вам завтра удобно будет встретиться?

— Пожалуй, да, только если можно, у меня в офисе.

— Отлично, тогда завтра в 16.00 я буду у Вас. Спасибо за уделенное время и до встречи!

Возможные трудности при разговоре с клиентом

В процессе выполнения своих должностных обязанностей каждый человек встречается с рядом трудностей, которые нужно преодолевать. Агенты по продажам и менеджеры должны уметь работать с возражениями.

Рассмотрим основные проблемные ситуации.

Проблемная ситуацияДействия менеджера
Секретарь, или другой сотрудник говорит, что нужного человека нет на местеМенеджер спрашивает, когда лучше перезвонить
Секретарь интересуется, по какому вопросу звонит торговый агентТут необходимо ответить завуалировано, но так, чтобы секретарь подумал, что звонок менеджера очень важен и его игнорировать нельзя. Например, «Я звоню по поводу информации, которая была передана мне Василием Петровичем»
Клиент не желает встречаться и просит прислать информацию ему на электронную почту или факсМенеджер объясняет, что он может это сделать, но клиенту придется долго разбираться в расчетах и в этом случае информация может быть воспринята не в полном объеме. Для клиента рационально выделить несколько минут времени для встречи, чем часами самостоятельно изучать предложение
Клиент утверждает, что занят и не может разговариватьОтвет агента по продажам может быть следующий: «Конечно, я понимаю, скажите только, когда мне перезвонить»
Собеседник интересуется финансовой стороной вопросаМенеджер отвечает, что ассортимент велик и цена товара зависит от позиций, которые выберет клиент. Для этого им и нужно встретиться
Клиент утверждает, что его устраивают нынешние поставщикиПозвонивший просит уделить ему 5 минут времени, чтобы клиент понял, действительно ли условия сотрудничества нынешних поставщиков выгоднее его предложения
Клиент нервничает и говорит что предложение менеджера ему неинтересноМенеджер не настаивает на продолжении разговора, но просит разрешения перезвонить через несколько недель

Техники назначения встреч и советы начинающим менеджерам (скрипты)

Существует несколько действенных методик, которые помогут быстро и без проблем убедить клиента в важности предстоящей встречи.

  1. Техника «Уступ» – ее суть заключается в следующем: вы постоянно поддерживаете интерес в собеседнике, не открывая всей информации полностью. Можно употреблять следующее выражение: «Вот для того, чтобы я подробнее все рассказал и донес информацию до Вас в полном объеме, нам и нужно встретиться».
  2. Переоценка продукта – необходимо переоценить свой продукт и разработать новую технологию его предложения. Постарайтесь заменить приевшуюся фразу «Я бы хотел с Вами встретиться», на выражение «Наша компания посчитает и предложит реальные варианты снижения себестоимости выпускаемой вами продукции». Например, если вы реализуете товар в рестораны и кафе, не говорите, что предлагаете клиенту купить определенные продукты. Наверняка у клиентов уже есть поставщики. Предложите услугу по оценке себестоимости конкретных блюд. Сделав анализ, вы покажете, что если покупать продукцию у вас, клиент будет экономить. Поэтому лучше сотрудничать именно с вами.

Вот несколько советов, которые могут избежать трудностей в процессе разговора:

  • Поддерживайте интерес, но не создавайте интригу.
  • Не обещайте клиенту приумножение его прибыли в несколько раз. Это вызывает недоверие.
  • Не используйте фраз: «Мы бы хотели…», «Мы могли бы с вами …», т. к. клиента интересует только его выгода, а не ваше желание.
  • Настаивайте на личной встрече, т. к. клиенту глядя вам в глаза, отказаться от сотрудничества будет тяжелее.

Заключение

Правильное приглашение на встречу – это первая ступенька на пути к проведению правильной встречи, которая влечет за собой долгое и продуктивное сотрудничество. Основная задача телефонного разговора, убедить собеседника в необходимости личной встречи. Для этого придется заинтересовать клиента и научиться работать с возражениями.

Мы верим, что следуя нашим рекомендациям, вы очень скоро перестанете считать себя обычным менеджером, перейдете в разряд профессионалов и поверите в свои силы!

Источник: https://kakzarabativat.ru/marketing/dogovoritsya-o-vstreche-s-klientom/

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Поиск на сайте:. Учебный курс разработан для подготовки страховых агентов и консультантов в Учебном центре Страховой компании “ЭРГО” г.

Что ж, друзья, безотлагательно совершаем еще один шаг на пути движения к вашей Четко сформулированной мотивирующей Цели.

Список “теплых” и “холодных” клиентов составлен, план по контактам есть, потенциальные клиенты жаждут встреч : , осталось с ними об этом договориться. Итак, давайте рассмотрим второй этап цикла работы с клиентом ” Назначение встречи по телефону “.

Давайте сначала определимся с понятиями: холодный звонок – это когда вы звоните совершенно незнакомому человеку.

Если вы так или иначе с ним знакомы или можете сослаться на рекомендодателя, вашего общего знакомого, то это уже теплый звонок.

То есть, “градус” звонка определяется степенью вашего знакомства с потенциальным клиентом. Технологии, описанные в этом уроке, работают и в том, и в другом случае.

Точно могу сказать, что холодные звонки – большая школа жизни, однако не все ее успешно проходят.

А все почему? Выходят на лед неподготовленными, падают и решают для себя: “Ну, это не мое…” или “Это неэффективно…”, “Никому ничего не надо…” и т.

Теперь СТОП. Отматываем пленку назад, и под чутким руководством опытного инструктора снова на лед! Тут было дернулась рука расписать в красках, чему вы научитесь, однако вовремя остановилась, ведь все сводится к одной мысли: тренинг позволит вам начать звонить холодным и теплым клиентам, получать от этого удовольствие, новые сделки и собственную прибыль!

Еще одна оговорка: речь в уроке пойдет преимущественно о звонках клиентам физическим лицам.

Тому, как работать с организациями, “преодолевать” секретаря, вести переговоры с ЛПР лицом, принимающим решение – посвящен отдельный урок. Преимущества телефонного общения:.

Ограничения телефонного общения:. Сравнение влияние каналов передачи информации на собеседника при личном общении и продажах по телефону.

По телефону “слышно”: – Улыбку – Жестикуляцию – Позу – Ваш настрой – Ваше отношение к клиенту и к работе.

Учитывая преимущества и ограничения телефонного общения, а также влияние различных каналов передачи информации выделяем ТРИ основных составляющих, из которых и складывается результативный холодный звонок :. Любое действие, нацеленное на результат, должно быть тщательно спланировано и подготовлено.

Четко определите для себя цель, которую вы должны достичь благодаря вашим холодным звонкам! Например, Цель: Назначить 3 встречи. Хотите звучать уверенней? Наденьте хороший деловой костюм, осмотрите себя в зеркале, порадуйтесь своему отражению, говорите по телефону, стоя!

Директор одного страхового агентства в свои годы перед походом к важному клиенту заходила в магазин “Лена”, меряла несколько шуб и, почувствовав себя уверенней, шла на встречу с клиентом. Исключите из своей речи длинные звуковые паузы, уменьшительно-ласкательные слова, восклицания и междометия, засоряющие речь, которые к тому же делают ее менее понятной.

Особенно это касается первого разговора по телефону холодного звонка. Люди очень хорошо “чувствуют” речь другого человека и составляют первое впечатление о вас при холодном звонке по чистоте и правильности вашей речи. Исключите в телефонном разговоре вопросы, содержащие отрицание “НЕ”:. Очень важно уметь построить любой вопрос в такой форме, чтобы предпочтительным ответом был ответ – “ДА”.

На этом этапе особенно важна энергетика в голосе , так как клиент еще не включился в беседу. Однако именно сейчас он принимает решение, стоит ли разговаривать с вами дальше. Называйте свое имя четко и ясно! Назвав, сделайте секундную паузу. Вероятность того, что клиент вас запомнит, значительно возрастает!

Часто имею дело со входящими звонками и приходится слушать, как продавец бубнит что-то вроде: “Здрасьте, это иванчпрогаикопыта, удобно говорить”? Избегайте этой ошибки.

Сообщите, чем вы занимаетесь, что будет обсуждаться на встрече и почему клиент извлечет из этого выгоду.

Предложите на выбор два варианта времени для встречи, используя альтернативные вопросы или…, или… , таким образом, вы сместите акцент выбора на время встречи , а не на необходимость самой встречи.

Сужайте временной диапазон:.

Когда я говорю клиенту, что заношу нашу встречу в ежедневник, еще раз проговорив время и место, и предлагаю ему также записать мой телефон, имя и время встречи – в дальнейшем клиент во время общения проявляет большую заинтересованность, как будто бы он действительно ждал меня. Никогда не говорите клиенту, что можете встретиться с ним в любое время , иначе сложится впечатление, что вашими услугами никто не интересуется.

Вопросы по теме “Холодные звонки” приведены с учетом материалов и знаний, полученных слушателями на открытых занятиях агентской школы страховой компании “ЭРГО”.

Наш виртуальный тренинг “Холодные звонки” позволит вам: Узнать, что такое ” холодные звонки ” и ” теплые звонки ” клиентам Определить сильные и слабые стороны продаж по телефону Научиться планировать холодные звонки Выявить собственные ошибки при общении с клиентом по телефону и научиться их устранять Изучить примеры скриптов холодных звонков Научиться работать с возражениями при холодных звонках.

Всегда помните о цели: Цель холодного звонка – назначить встречу! Назначить встречу, это: Знать время и дату встречи Знать место встречи Знать участников встречи Обговорить цель встречи Получить подтверждение оппонента.

Совет практика: Когда я говорю клиенту, что заношу нашу встречу в ежедневник, еще раз проговорив время и место, и предлагаю ему также записать мой телефон, имя и время встречи – в дальнейшем клиент во время общения проявляет большую заинтересованность, как будто бы он действительно ждал меня.

Выберите, что, по-вашему, является ошибками при разговоре с клиентом: Продолжать разговор более 3-х минут Продавать страховку сразу по телефону Говорить по телефону, что речь пойдет о страховании Передавать инициативу при ведении беседы клиенту Говорить в режиме монолога более 30 секунд Ссылаться на рекомендации Спорить с клиентом Называть клиента по имени более 2-х раз Использовать сокращения и сложные профессиональные термины Извиняться за беспокойство или за звонок.

Контрольные вопросы: – Какова цель первого телефонного звонка клиенту? Поиск информации о страховании на сайте “Знай страхование! Паравербальный интонация, скорость разговора, тон, тембр речи.

Холодные звонки. Почему не получается назначить встречу?

Холодные звонки актуальны в двух моментах, а именно, когда требуется резко поднять продажи , так как входящий поток не устраивает. Либо вообще поток отсутствует и холодными звонками пользуются, когда это можно назвать практически единственным адекватным способом привлечения клиентов в вашем бизнесе.

В любом раскладе, чтобы делать это качественно, вам нужно вкладывать килограммы денег в обучение менеджеров, которые могут в результате зазвездиться и уйти. Или просто написать скрипт холодного звонка, по которому любой новичок будет продавать как бывалый в вашей компании.

Для холодных звонков считается нормальным, что клиент вас не ждёт и то, что вам нужно быть предельно осторожными с фразами и подходом.

Входит во 2-й этап продаж: Назначение встречи по телефону. холодные звонки, работа с возражениями, пример холодного звонка, скрипт холодного .

Источник: https://monarh-teks.ru/ugolovnoe-pravo/primeri-naaznacheniya-vstrechi-po-telefonu-v-biznes-tsentre.php

Ресурс закона
Добавить комментарий